Czasy dla branży automotive nie są łatwe — w 2020 r. w Polsce zarejestrowano sprzedaż aut mniejszą o 23%, niż w 2019 r. Dziś zanim klient odwiedzi salon w poszukiwaniu idealnego modelu, najpierw przeszukuje internet. Odwiedza strony dealerów, blogi, fora i opinie użytkowników danego modelu auta. Dla sprzedawców komunikacja z potencjalnymi nabywcami również bywa trudna. To niestandardowa grupa docelowa, która kupuje specyficzny produkt — drogi, na lata, zaspokajający potrzeby praktyczne i emocjonalne. Ale jest na to skuteczny sposób: e-mail marketing.
Sposób na wymagających klientów
Jeśli klient trafi na stronę dealera marki, skłońmy go do pozostawienia danych kontaktowych. Jak? Formularz na www z zaproszeniem na jazdę próbną to idealne rozwiązanie. Sposobem na rozbudowę bazy kontaktów w pandemii jest wideo-rozmowa z konsultantem salonu.
Idąc krok dalej, warto wdrożyć kampanię mailingową do obecnych klientów salonu z treścią: Poleć nas znajomemu i odbierz rabat na letnie opony. Można też przeprowadzić e-ankietę z konkursem. - Takie kampanie pomogą rozbudować bazę o adresy potencjalnych klientów. Zapraszając na dni otwarte do salonu lub podczas wydarzeń branżowych, możemy zebrać dane gości poprzez aplikację mobilną. Sami zaprojektowaliśmy taką aplikację i widzimy, że to rozwiązanie się sprawdza — mówi Anna Małecka, Business Development Director SARE z Digitree Group.
AUTOmatyzacja dla automotive
Dziś e-mail marketing to już nie tylko masowa wysyłka, ale mocno spersonalizowana komunikacja, oparta na automatyzacji powtarzalnych procesów. Cel? Odciążenie dealerów samochodowych w codziennych obowiązkach. Jak? Funkcje systemów obsługujących komunikację umożliwiają tworzenie indywidualnych wiadomości e-mail dla nadawcy i odbiorcy, opartych o aktualne potrzeby klienta. Konsultant z poziomu swojego programu pocztowego widzi czy klient otworzył wiadomość i jak się dalej zachował.
Ale doskonale sprawdzi się także cross-selling - możemy proponować klientom wizytę w salonie, wysyłając e-mail lub SMS np. z informacją o zbliżającej się dacie przeglądu technicznego.
Wjazd do salonu, ale z domu
Lockdown zmobilizował branżę motoryzacyjną — w miejsce jazd próbnych i wizyt w salonach pojawiły się wirtualne wycieczki po wnętrzach aut i indywidualne oferty sprzedaży. Marki skupiły się na działaniach wizerunkowych i wzmacnianiu relacji z klientami.
Analizując wyniki kampanii prowadzonych w czasie pierwszego lockdownu w kampaniach e-mail widać wzrost o 22% otwieralności poczty oraz wzrost o 9% współczynnika kliknięć do otwarć. Trend ten utrzymał się w kolejnych miesiącach, a zainteresowanie kampaniami moto wzrosło. Z jednej strony branża kusiła klientów jeszcze wyższymi rabatami niż zwykle, z drugiej — konsumenci nauczyli się żyć w pandemii i czując większe bezpieczeństwo finansowe, powrócili ze zdwojoną siłą do kupowania aut. - Nowa forma prezentowania samochodów i atrakcyjne oferty przyciągnęły klientów. Dużą rolę odgrywa tu także precyzyjny dobór baz e-mail, do których wysyłamy reklamę. Potrafimy dotrzeć do osób o określonych intencjach zakupowych, zamożności czy mieszkających w konkretnej lokalizacji. To świetny sposób na pozyskanie nowych klientów, a także rozbudowywanie bazy e-mailingowej marek i salonów samochodowych, która w przyszłości będzie używana do kolejnych sprzedaży – komentuje Kamil Milian, Dyrektor Zarządzający SARE.
Artykuł zrealizowany w ramach współpracy z Newsweek przy cyklu eCommerce na 6! według Digitree Group.
